客户就是给经纪人下订单的人，经纪人手中拥有的客户数量越多，客户的基础就会越稳固。优秀经纪人之所以能源源不断地开单，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的经纪人手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
（1）不知道到哪里去开发潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些经纪人不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种“自杀”的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%—25%的速度递减。这样，经纪人如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4—7年后，手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的经纪人常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。
业绩不佳，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
这些经纪人面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。他们对自己该做的事没有做好，或者，无法看自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的经纪人绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
优秀经纪人对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的经纪人，如何能取得良好业绩？想要向顾客推介房源，至少必须要有一份自傲。
一些经纪人虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。其实最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。
无法遵守诺言，总是急于成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀经纪人与客户之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法，这样反而获得客户的信赖。记住，与客户交谈，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
业绩不佳的经纪人毛病是容易气馁。这是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。要有成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
业务成功的关键在于经纪人能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，一定无法成交。我们既要了解客户微妙的心理，也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的经纪人，是无法把握和创造机会的
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